Modul Vertriebs- und Kundenmanagement

Code:	241050
Modul:	Vertriebs- und Kundenmanagement
Module title:	Sales and Customer Management
Version:	2.0 (05/2018)
letzte Änderung:	01.04.2022
Modulverantwortliche/r:	Prof. Dr. phil. Zips, Sebastian Sebastian.Zips@hszg.de

angeboten in den 3 Studiengängen:	Betriebswirtschaft (B.A.) gültig ab Matrikel 2019
	Betriebswirtschaft (Dipl.-Kfm. (FH) / Dipl.-Kffr. (FH)) gültig ab Matrikel 2018
	Betriebswirtschaft - Programmstudierende (B.A.) gültig ab Matrikel 2021

Modul läuft im:	SoSe (Sommersemester)
Niveaustufe:	Bachelor/Diplom
Dauer des Moduls:	1 Semester
Status:	Pflichtmodul (Vertiefung)
Lehrort:	Zittau
Lehrsprache:	Deutsch

Workload* in

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*	Gesamtarbeitsaufwand pro Modul (1 ECTS-Punkt entspricht einem studentischen Arbeitsaufwand von 30 Zeitstunden)
**	eine Semesterwochenstunde (SWS) entspricht 45 Minuten pro Woche

Selbststudienzeit in h	Angabe gesamt	davon
	105	45 Vor- und Nachbereitung LV	45 Vorbereitung Prüfung	15 Sonstiges

Lehr- und Lernformen:	Die Vermittlung der Modulinhalte erfolgt in Form von Vorlesungen und Seminaren. Zur Vertiefung des in den Vorlesungen erworbenen Wissens dienen begleitende Übungen.



Prüfung(en)
Prüfung	Prüfungsleistung als Klausur (PK)	90 min	100.0%

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Lerninhalt:	- Prinzipien des Vertriebs als Wertschöpfungsnetzwerk - Struktur, Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsportfolios, Vertriebssysteme, Strukturen und Prozesse - Akquisition, Gestaltung, Erhaltung und Rückgewinnung wertvoller Geschäftsbeziehungen im Kundenbedarfslebenszyklus - Führung, Macht und Motivation im Vertrieb

Lernergebnisse/Kompetenzen:
Fachkompetenzen:	- Fähigkeit, Vertriebskonzepte zu entwerfen - Fähigkeit, Vertriebsorganisationen zu strukturieren - Fähigkeiten Methoden des Kundenmanagements in Vertriebssituationen anzuwenden - Fähigkeit, Mitarbeiter im Vertrieb zu motivieren
Fachübergreifende Kompetenzen:	- Zielorientierung - Selbstmanagement - Leistungsbereitschaft - Kommunikationsfähigkeit - Präsentationsfähigkeit

Notwendige Voraussetzungen für die Teilnahme:	keine
Empfohlene Voraussetzungen für die Teilnahme:	WB 3.5 Marketing

Literatur:	- Renker, C.: Marketing im Mittelstand, 4. Aufl., Berlin 2012. - Renker, C.: Vertriebsmanagement, Görlitz 2004 - Renker, C.: Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft, 3. (Lizenz-)Auflage, Wiesbaden 2005